Der Vertriebsingenieur

Brückenbauer zwischen Hochtechnologie und Marktanforderungen

Hochkomplexe Produkte auf dem neuesten Stand der technologischen Machbarkeit – danach streben und damit brillieren Entwickler. Doch ihre Lösungen lösen nicht immer hundertprozentig die Probleme des Kunden oder sie verteuern das Endprodukt, so dass mancher Kunde nicht bereit ist, dafür zu bezahlen. Dieses Grundproblem haben erfolgreiche Technologie-Unternehmen bereits vor Jahren erkannt und gegengesteuert. Heute analysieren sie im Marketing die Kundenbedürfnisse sowie die auf dem Markt vorhandenen Produkte gründlich und richten Produktentwicklung und -portfolio danach aus – mit Hilfe sachverständiger Vertriebsingenieure, die zwischen Kunde und Fachabteilung vermitteln und nachfragerelevante Lösungen entwickeln. Wie ein Ingenieur sich in die Rolle als Vertriebsingenieur hineinfinden kann, beleuchtet dieser Fachartikel.

 

Neue Rolle: Der Ingenieur wird zum verlässlichen Partner des Kunden

Insbesondere in technologieorientierten Unternehmen oder bei sehr komplexen technischen Produkten, Anlagen und Dienstleistungen ist ein breites technisches Fachwissen Voraussetzung dafür, dass der Vertriebsingenieur wirklich Partner des Kunden und gleichzeitig auch der Vermittler zur Entwicklungsabteilung ist. Vertrieb und Marketing sind deshalb auch für Ingenieure attraktive Tätigkeitsbereiche.
Hier ist der Ingenieur in einer neuen Rolle als Brückenbauer gefordert, um mit seinem technischen Sachverstand und hoher Serviceorientierung zwischen den Welten – etwa der eigenen F&E auf der einen Seite und Kundenwünschen mit spezifischen Produktanforderungen auf der anderen Seite – vermitteln zu können und vertriebsorientiert auf das erwünschte Ergebnis hinzuarbeiten.

 

Neue Motivation: Der Ingenieur erweitert sein Aufgabenfeld

Was bewegt einen Ingenieur dazu, sich nach Jahren im Beruf zusätzlich vertrieblichen Aufgabenstellungen zuzuwenden? Einerseits ist es oft der Wunsch, nicht nur allein am PC oder im Labor zu tüfteln, sondern das Ergebnis seiner Arbeit auch im Einsatz, sprich beim Kunden, sehen zu können. Stellen sich Ingenieure dieser neuen Herausforderung, erweitern sie ihr fachliches Blickfeld und den persönlichen Arbeitsbereich. Daraus entsteht Motivation, die neuen Anforderungen und Erwartungen auch erfüllen zu können.

 

Neue Anforderungen: Der Ingenieur erwirbt vertriebsrelevante Kompetenz

Vertriebsorientierte Ingenieure zeichnet eine Kundenorientierung aus, die den Brückenbau zwischen technisch komplexen Produkten oder Dienstleitungen und dem Kunden möglich macht. Dafür benötigt der Ingenieur Kommunikations- und Vertriebskompetenz, die zusätzlich zum technischen Know-how aufgebaut und trainiert werden möchte:

  • Fähigkeit, schnell die Prozesse des Kunden zu erfassen
  • Kreativität, Lösungen für Problemzonen anzubieten
  • selbstsicheres Auftreten und Offenheit, auf Menschen zuzugehen
  • Flexibilität gegenüber unterschiedlichen Kundentypen
  • Freude an überzeugenden Präsentationen
  • Verhandlungsgeschick sowie Interesse und Grundwissen bei kommerziellen Aspekten

Weiterhin wird vom Ingenieur im technischen Marketing erwartet, dass er gute Branchenkenntnisse und grundlegendes Wissen vom Marketingprozess erwirbt, um dann den Marketingmix des Unternehmens nach den Kundenbedürfnissen auszurichten.

 

Zwischen allen Stühlen oder Freude am Brücken schlagen?

In Abhängigkeit von der Unternehmensgröße wird der Vertriebsingenieur zum Vermittler zwischen den Kunden und den hausinternen Fachabteilungen sowie dem Management seines Unternehmens. Das setzt Teamfähigkeit, selbstständiges Umsetzen von komplexen Aufgaben, Kritikfähigkeit und ein gewisses Maß an Führungsqualitäten voraus – ansonsten wird er zwischen den einzelnen Anspruchsgruppen aufgerieben. Wenn das Unternehmen international tätig ist, werden oft auch interkulturelle Kompetenz und Sprachkenntnisse gebraucht.

Referentin Dipl.-Ing. Angelika Laubstein gibt darüber Auskunft was Vertriebsingenieure auszeichnet.
Dipl.-Ing. Angelika Laubstein

Es ist also die ganze Persönlichkeit gefragt. Die Freude am Ausprobieren und Durchsetzen von Neuem, das Lernen auch technikfremder Inhalte, der Kontakt mit verschiedenen Kunden und Kollegen aus betriebswirtschaftlich orientierten Unternehmenseinheiten – all das bewirkt im positiven Sinne, dass kein Arbeitstag dem anderen gleicht, die Routine durchbrochen und die Freude an einer werthaltigen Tätigkeit gesteigert wird.

 

 


 Autorin: Dipl.-Ing. Angelika Laubstein