Hat der klassische Verkäufer ausgedient?

Fachbeitrag von Dr. Birgit Wedhorn zum Verkäufer der Zukunft
Autorin: Dr. Birgit Wedhorn

Die Welt des Vertriebs wandelt sich: Produkte werden vergleichbarer, Kunden immer anspruchsvoller und kritischer. Online können sie sich selbst detailliert informieren und Preise vergleichen. Verkaufsberatung als "Überzeugungsarbeit" im klassischen Sinne ist immer weniger erfolgversprechend. Ist ein neuer Verkäufertyp gefragt?

 

Den Typus eines Verkäufers, den wir alle kennen, der seinen Beruf liebt, der extrovertiert auftritt, kommunikativ stark und flexibel ist und der gegen Frust eine hohe Toleranzschwelle aufweist, den gibt es immer noch und wird es wohl weiterhin geben. Dennoch zeigt sich auch ein neuer Trend im Bereich des Verkaufens, neue Anforderungen erweitern das klassische Bild des Verkäufers.

Der Verkäufer der Zukunft

Hat ein Verkäufer in der Vergangenheit hauptsächlich Produkte unterbreitet, wird er immer mehr zum Entscheidungshelfer und Berater für den Kunden. Dazu muss der Verkäufer über ein umfangreiches Fach- bzw. Branchenwissen verfügen. Denn der Käufer von heute ist in der Lage, sich selbst zu informieren. Damit verbunden hat sich auch der Anspruch des Käufers an den Verkäufer geändert. War das Verkaufen schon immer anspruchsvoll, wird es in den nächsten Jahren noch anspruchsvoller. Der Verkäufer muss sein Wissen permanent aktualisieren, um mit dem Kunden auf Augenhöhe kommunizieren zu können.

 

Der Faktor Wissen wird so zum Erfolgsfaktor.

Ein neues Anforderungsprofil

Zugleich ist der Verkäufer ein Wegweiser in der Informationsflut. Denn vielen Käufern fällt es schwer, die große Menge leicht verfügbarer Informationen sinnvoll für sich zu filtern und zu bewerten. Der Verkäufer ist nun gefordert, im persönlichen Dialog einen echten Mehrwert zu bieten und zu ergründen, was der Kunde will. Der Kunde braucht einen Verkäufer – eine vertraute Person – der ihm konkrete Entscheidungshilfen gibt. Es sind keine großen Wortschwinger gefragt – vielmehr kommt es darauf an, Menschen zu verstehen und Vertrauen aufbauen zu können. Dabei rückt der emotionale Moment bei der Kaufentscheidung noch mehr als bisher in den Vordergrund.

 

Die emotionale Kundenbindung zwischen Verkäufer und Käufer wird zukünftig noch wichtiger.

Der neue Verkäufertyp

Der Verkäufer von heute und morgen ist für den Käufer ein Lotse, Entscheidungshelfer, Problemlöser und Vertrauensperson in einer Person, zugleich muss er aber weiterhin dem Anforderungsprofil eines „klassischen“ Verkäufers entsprechen. Der Verkäufer ist nicht mehr nur der Vermittler eines Leistungsangebotes, er wird mit seinem gesamten Verhalten selbst zum Teil dieser Leistung, er punktet durch eine individuelle, gemeinsame Ideenentwicklung und passgenaue Beratung. Immer mehr Unternehmen erkennen diesen Trend und bilden ihre Verkäufer zu Ratgebern und Partnern ihrer Kunden weiter, damit sie auch in der Zukunft weiterhin erfolgreich verkaufen.

 

In Zukunft werden deutlich höhere Anforderungen an die soziale und kommunikative Kompetenz der Verkäufer gestellt. 

 


Autor: Dr. Birgit Wedhorn

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