Zertifikatsprogramm: Sales Manager/in
- Buchungscode: MV109
Von der Neukundenakquise mit bewährten und neuen Methoden über das erfolgreiche Verkaufsgespräch mit kundenorientiertem Auftreten bis hin zur erfolgreichen Planung eigener Geschäftskontakte und -termine für effizientes Kundenmanagement – all dies sind für Vertriebsprofis und Verkäufer Kernkompetenzen für den eigenen und betrieblichen Erfolg. Erfahren Sie, wie Sie Kunden akquirieren und binden, mit effektivem Key Account Management höhere Umsätze generieren und mit After Sales Services Kunden langfristig von den eigenen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. In dem Zertifikatsprogramm erhalten Sie ein thematisch umfassendes Praxistraining, um diese Kernkompetenzen zu stärken und Ihren persönlichen Erfolg zu steigern.
Informationen kompakt
| Klausurdauer: | 30 Min. |
| Veranstaltungsorte: | Göttingen |
| Art der Veranstaltung: | Zertifikatsprogramm |
| Buchungscode: | MV109 |
| Dauer: | 3 Tage |
| Abschluss: | Zertifikat "Sales Manager/in" der mtec-akademie an der PFH Private Hochschule Göttingen |
| Seminarleiter/Trainer: | Dipl.-Sozw. Harald Hesper |
Das Zertifikatsprogramm befähigt Sie,...
- Ziele für Ihre Akquisetätigkeit zu formulieren und zu erreichen
- Neukundenakquise mit bewährten und neuen Methoden erfolgreich anzuwenden
- nachhaltige Kundenbeziehungen zu gestalten Umsätze zu erhöhen
- Key Accounts zu identifizieren und zu pflegen
- Ihre Zielgruppen zu kennen und zielgerichtet anzusprechen
- im Verkaufsgespräch souverän und ergebnisorientiert zu agieren
- Vertragsabschlüsse zu forcieren
- das eigene Zeitbudget zu analysieren und optimal einzuteilen
- berufliche Aktivitäten verlässlich und ökonomisch zu planen
Das Zertifikatsprogramm umfasst 3 Seminare mit einer Gesamtdauer von 3 Tagen. Sie können die Seminare einzeln oder zu einem günstigen Paketpreis buchen. Mit Bestehen des schriftlichen Tests erwerben Sie das Zertifikat „Sales Manager/in“. Sie können das Zertifikatsprogramm innerhalb eines Zeitraums von 2 Jahren abschließen. Das Zertifikatsprogramm Sales Manager/-in besteht aus folgenden Seminaren:
Verkaufsgespräche überzeugend führen
- Die optimale Vorbereitung eines Kundengesprächs
- Inhalte und Strategie bei Neu-und Stammkunden
- Verhalten bei typischen „Preiskäufer“
- Fallbeispiele aus der Unternehmenspraxis
- Nutzenargumentation und Kundenmehrwert
- Die optimale Gesprächseröffnung
- Was man bei Präsentationen beachten sollte
- Gespräche mit mehreren Teilnehmern auf Kundenseite
- Überzeugungskraft und meine TOP-Argumente
- Wie gehe ich mit einem aggressiven Wettbewerber um
- Verteilung von Gesprächsanteilen als wichtiger Indikator
- Wie erkenne ich rasch ein Persönlichkeitsprofil?
- Das Closing – Zeitpunkt und Abschluss eines Auftrags
- Nach jedem Gespräch muss der nächste Schritt klar sein
- Die Bedeutung des Selbstwertgefühls
- Verbindlichkeiten in der Gesprächsmethodik
- Markt-und Kundenanalyse durchführen
- Welche Neukunden sind strategisch relevant?
- Der Ausstrahlungseffekt in den Markt
- Die richtigen Kunden auswählen und gewinnen
- Hartnäckigkeit bei Neukunden ist gefragt
- Ich muss von meinem Produkt/Dienstleistung absolut überzeugt sein
- Wer sind die richtigen Ansprechpartner?
- Vorbereitung und Kontaktaufnahme
- Bedeutung von Marketing und Messen
- Besondere Wertschätzung von Neukunden (Beispiele aus der Praxis)
- Das Einführungsangebot als Anreiz (Beispiele)
- Die Bedeutung von Alleinstellungsmerkmalen (USP)
- Rollenübungen zur Neukundengewinnung
After Sales Service - Nachhaltige Kundenbindung erzeugen
Beurteilung der Kosten für die Neukundengewinnung in Relation zum Bestandskundengeschäft
- Notwendigkeit der Kundenbindung aus ökonomischer Sicht (quantitativ)
- Loyalität als Ausdruck qualitativ wertvoller Geschäftsbeziehungen
- Fallbeispiel aus dem Maschinenbau
Geeignete Kriterien und Messwerte für Kundenloyalität festlegen können
- Geschäftsbeziehungen – qualitativ und quantitativ beurteilen
- Umsatzanalysen mit Bestands- und Neukunden
- Workshop: Kundenloyalität anhand der Beziehungsmatrix messen – Zwischenmenschlichkeit und Bindung zum Kunden
Bestandskundenanalyse und After-Sales Aktivitäten auf Bestandskunden ausrichten
Strategien für zielorientiertes After Sales Management
- Strategieziele und -definition
- Methoden
- After Sales online
- After Sales offline
- Fallbeispiele
Kundenbindungsprogramme jenseits von Treuepunkten und Cashback Programmen
- Menschliches Streben nach unmittelbarer Belohnung (Quid-pro-Quo)
- Rentabilität der Großzügigkeit – Unerwartet mehr bekommen als bestellt
- Menschliches Vermeidungsverhalten: Bloß nicht verlieren, was man hat
- Free-of-Charge-Strategien, die Kundenbindung vorab erzeugen und erst nach Gewöhnung an ein Gut oder Dienstleistung zur Conversion führen
Premium Services: Zusätzliche Dienstleistungen für Schlüsselkunden
- Anwendungsszenarios
- Signalling: Unterscheidungsaspekt/Abgrenzung zu anderen Kunden und „Auch-haben-will“-Effekte provozieren
- Höhere Wertschätzung von Dienstleistung: Nachgelagerte Anschlussleistungen mit Mehrwert konsequent bepreisen
- Aufbau einer Serviceorganisation zum Loyalitätsaufbau
- Key Account Management - Vernetztes Handeln mit dem Verkauf
Bestandskunden-Management Ihrer Schlüsselkunden
- Ernennung von Referenzkunden/Referenzprojekten
- Die User-Clubs: Erfahrungsaustausch von Anwendern
- Gemeinsame Entwicklungsprojekte (Feldtestkunden)
Intelligente Serviceprodukte als Argumente im Neumaschinengeschäft
Erfolgsmessung des After Sales
- Datenmaterial/Hard Facts generieren und dokumentieren
- Outcome Analyse betreiben
- Rentabilität erhöhen
- Kriterien für ein erfolgreiches Customer Information System (CIS)
- Fallbeispiel: Exemplarische Rechnung/Messung der Kundenloyalität anhand eines Modell-CIS
Workshop: Kundenloyalität messen – Abschlussorientierte Aktivitäten ableiten
- Retrogrades Datenmaterial aus CIS zur Planung abschlussorientierter Aktivitäten nutzen
- Kundenqualität
- Umsatzentwicklung
- Beziehungsmatrix erstellen
- Weitere Kennzahlen für Kundenbindung ermitteln
Mitarbeiter im Verkauf / Vertrieb, Innen- und Außendienst, Marketing und Service, die ihr Wissen systematisieren wollen, sowie Neueinsteiger in den Vertriebsbereich und Ingenieure, Techniker bzw. technisches Personal und Naturwissenschaftler, die für ihren Aufgabenbereich Vertriebswissen benötigen
Trainer-Input zur Vertiefung der Fachthematik, praxisnahe Lernsituationen zur aktiven Anwendung neuer Kenntnisse, moderierter Erfahrungsaustausch und Diskussion im Plenum, Trainingsaufgaben in Einzel- und Gruppenübungen, Arbeit mit Checklisten und hilfreichen Organisationsinstrumenten, qualifiziertes Feedback für einen besseren Lernfortschritt, Einbindung Ihrer Interessen und Problemstellungen in das Seminar durch schriftliche Vorabbefragung
Harald Hesper
Dipl.-Sozw. Harald Hesper begann seinen Berufsweg als Personalmanager bei der Bertelsmann AG. Sein Arbeitsschwerpunkt war die Personal- und Managemententwicklung. Nach einem Wechsel in den MAN-Konzern und Aufgaben im HR-Management übernahm er als Vertriebsdirektor den weltweiten Verkauf von Druckmaschinen und arbeitete mit internationalen Vertriebsorganisationen. Langjährige Erfahrungen im Global Account Management, die Entwicklung und Markteinführung neuer Serviceprodukte und internationale Großprojekte runden sein Erfahrungsprofil ab. Er arbeitet heute als Unternehmensberater mit dem Schwerpunkt Leistungssteigerungen im Vertrieb.
Seminarzeiten
09:00 - ca. 17:00 Uhr
Teilnehmerzahl
max. 12
Dauer
3 Tage
Teilnahmegebühr
Gesamtpreis bei Komplettbuchung (3 Seminare inkl. Prüfung): 1.320 EUR zzgl. USt. Die Seminare können auch einzeln gebucht werden. Gegenüber Einzelbuchung sparen Sie über 10 %. Seminarteilnahmen der letzten zwei Jahre werden angerechnet.
Inklusivleistungen
Schulungsordner mit umfangreichen Seminarunterlagen, Pausengetränke, Mittagsessen, Prüfung, Zertifikat inkl. Dokumentation der Seminarinhalte und erreichten Prüfungsleistung
Bildungsurlaub
Dieses Zertifikatsprogramm ist nach dem Niedersächsischen Bildungsurlaubsgesetz (NBildUG) anerkannt. Informationen zur Beantragung finden Sie unter www.aewb-nds.de.
Abschluss
Zertifikat „Sales Manager/in“ der mtec-akademie an der PFH Private Hochschule Göttingen, Voraussetzung: Teilnahme an allen Seminartagen und erfolgreiches Bestehen des schriftlichen Abschlusstest.