Nachhaltiger Vertrieb – Kundenbindung erzeugen (Seminar)

Kundenloyalität durch intelligente Dienstleistungs- und Serviceprodukte

Nachhaltiger Vertrieb – Kundenbindung erzeugen (Seminar)
490,00 € *

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  • MV115
Nachhaltiger Vertrieb – Kundenbindung erzeugen (Seminar)

„Der Service verkauft die zweite Maschine“ oder „Ein zufriedener Kunde wechselt nicht einfach zum Wettbewerb“ oder „Kundenloyalität ist ein hoher Wert, der in einer Bilanz gar nicht erscheint“ - diese oder ähnliche Aussagen belegen die zunehmende Bedeutung von geschäftlichen Dienstleistungen nach dem Verkauf. Das Geschäftsfeld – Service/After Sales – ist zudem in vielen Unternehmen ein hochinteressantes und profitables Geschäft. Kundenloyalität ist längst zu einem strategischen Erfolgsfaktor geworden.

(!) Dieses Seminar wird auch als Teil des Zertifikatsprogramms Sales Professional angeboten. Nutzen Sie den finanziellen Vorteil bei Buchung des Gesamtpaketes gegenüber der Buchung von Einzelseminaren.

Kompakt-Informationen

Art der Veranstaltung: Seminar
Buchungscode: MV115
Veranstaltungsorte: Ratingen
Dauer: 1 Tag
Abschluss: Teilnahme-Zertifikat der mtec-akademie an der PFH Private Hochschule Göttingen
Seminarleiter/Trainer: Dipl.-Sozw. Harald Hesper
Das Seminar vermittelt Strategien und Lösungswege für den wichtigen Bereich Service/After Sales....

Das Seminar vermittelt Strategien und Lösungswege für den wichtigen Bereich Service/After Sales. Es werden praktische Fallbeispiele vorgestellt, die auch die große wirtschaftliche Bedeutung beleuchten. Kundenloyalität kann gemessen werden durch einen Indikator, der in dem Seminar entwickelt und vorgestellt wird.

Insbesondere können Teilnehmer nach dem Seminar, …

  • Kundenloyalität von Bestandskunden und Neukunden richtig bewerten und darauf reagieren
  • zwischenmenschliche Effekte in der Kundennähe erkennen und nutzen
  • After-Sales-Strategien mit intelligenten Dienstleistungs- und Serviceprodukten abstimmen
  • bedarfsgerechte und wirksame Kundenbindungsprogramme aufsetzen
  • Erfolgsmessung von After-Sales-Aktivitäten konsistent etablieren
Beurteilung der Kosten für die Neukundengewinnung in Relation zum Bestandskundengeschäft...

Beurteilung der Kosten für die Neukundengewinnung in Relation zum Bestandskundengeschäft

  • Notwendigkeit der Kundenbindung aus ökonomischer Sicht (quantitativ)
  • Loyalität als Ausdruck qualitativ wertvoller Geschäftsbeziehungen
  • Fallbeispiel aus dem Maschinenbau

Geeignete Kriterien und Messwerte für Kundenloyalität festlegen können

  • Geschäftsbeziehungen – qualitativ und quantitativ beurteilen
  • Umsatzanalysen mit Bestands- und Neukunden
  • Workshop: Kundenloyalität anhand der Beziehungsmatrix messen – Zwischenmenschlichkeit und Bindung zum Kunden

Bestandskundenanalyse und After-Sales Aktivitäten auf Bestandskunden ausrichten

Strategien für zielorientiertes After Sales Management

  • Strategieziele und -definition
  • Methoden
    • After Sales online
    • After Sales offline
    • Fallbeispiele

Kundenbindungsprogramme jenseits von Treuepunkten und Cashback Programmen

  • Menschliches Streben nach unmittelbarer Belohnung (Quid-pro-Quo)
    • Rentabilität der Großzügigkeit – Unerwartet mehr bekommen als bestellt
  • Menschliches Vermeidungsverhalten: Bloß nicht verlieren, was man hat
    • Free-of-Charge-Strategien, die Kundenbindung vorab erzeugen und erst nach Gewöhnung an ein Gut oder Dienstleistung zur Conversion führen

Premium Services: Zusätzliche Dienstleistungen für Schlüsselkunden

  • Anwendungsszenarios
  • Signalling: Unterscheidungsaspekt/Abgrenzung zu anderen Kunden und „Auch-haben-will“-Effekte provozieren
  • Höhere Wertschätzung von Dienstleistung: Nachgelagerte Anschlussleistungen mit Mehrwert konsequent bepreisen
  • Aufbau einer Serviceorganisation zum Loyalitätsaufbau
  • Key Account Management - Vernetztes Handeln mit dem Verkauf

Bestandskunden-Management Ihrer Schlüsselkunden

  • Ernennung von Referenzkunden/Referenzprojekten
  • Die User-Clubs: Erfahrungsaustausch von Anwendern
  • Gemeinsame Entwicklungsprojekte (Feldtestkunden)

Intelligente Serviceprodukte als Argumente im Neumaschinengeschäft

Erfolgsmessung des After Sales

  • Datenmaterial/Hard Facts generieren und dokumentieren
  • Outcome Analyse betreiben
  • Rentabilität erhöhen
  • Kriterien für ein erfolgreiches Customer Information System (CIS)
  • Fallbeispiel: Exemplarische Rechnung/Messung der Kundenloyalität anhand eines Modell-CIS

Workshop: Kundenloyalität messen – Abschlussorientierte Aktivitäten ableiten

  • Retrogrades Datenmaterial aus CIS zur Planung abschlussorientierter Aktivitäten nutzen
  • Kundenqualität
  • Umsatzentwicklung
  • Beziehungsmatrix erstellen
  • Weitere Kennzahlen für Kundenbindung ermitteln
Führungskräfte aus den Bereichen Vertrieb, Service, Marketing, die mit Produkten und...

Führungskräfte aus den Bereichen Vertrieb, Service, Marketing, die mit Produkten und Dienstleistungen ihr Bestandskundengeschäft neu aufstellen wollen, Mitarbeiter des Bereiches Strategie- und Unternehmensentwicklung

Interaktive Veranstaltung: mediengestützte Impulsvorträge, moderierte Erarbeitung der...

Interaktive Veranstaltung: mediengestützte Impulsvorträge, moderierte Erarbeitung der Seminarinhalte und im Dialog geführter Erfahrungsaustausch und Diskussionen, Kleingruppenarbeit sowie zahlreiche praktische Übungen und Anwendungen mit anschließendem Feedback, Einbindung Ihrer Wünsche und Problemstellungen in das Seminar durch schriftliche Vorabbefragung

Dipl.-Sozw. Harald Hesper Das Seminar wird von dem erfahrenen Trainer Dipl.-Sozw. Harald...

Dipl.-Sozw. Harald Hesper

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Das Seminar wird von dem erfahrenen Trainer Dipl.-Sozw. Harald Hesper durchgeführt. Er begann seinen Berufsweg als Personalmanager bei der Bertelsmann AG. Sein Arbeitsschwerpunkt war die Personal- und Managemententwicklung. Nach einem Wechsel in den MAN-Konzern und Aufgaben im HR-Management übernahm er als Vertriebsdirektor den weltweiten Verkauf von Druckmaschinen und arbeitete mit internationalen Vertriebsorganisationen. Langjährige Erfahrungen im Global Account Management, die Entwicklung und Markteinführung neuer Serviceprodukte und internationale Großprojekte runden sein Erfahrungsprofil ab. Er arbeitet heute als Unternehmensberater mit dem Schwerpunkt Leistungssteigerungen im Vertrieb.

Seminarzeiten 9:00 – ca. 17:00 Uhr Teilnehmerzahl max. 12 Dauer 1 Tag...

Seminarzeiten

9:00 – ca. 17:00 Uhr

Teilnehmerzahl

max. 12

Dauer

1 Tag

Inklusivleistungen

Schulungsordner mit umfangreichen Seminarunterlagen, Pausengetränke, Mittagsessen, Teilnahme-Zertifikat inkl. Dokumentation der Seminarinhalte

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