Seminar: Internationales Vertriebsmanagement

Hochwertige Produkte auf internationalen Märkten positionieren

Buchungscode
MV117

Die hohe Exportquote der deutschen Wirtschaft ist ein Beleg für die Qualität unserer Produkte und Dienstleistungen in den internationalen Märkten. Dieser Erfolg ist das Ergebnis harter Arbeit, insbesondere auch der Vertriebsleistung. Weltweit agierende Vertriebsorganisationen sind konfrontiert mit dem internationalen Wettbewerb, Preiskämpfen, Aufbau von effizienter Vertriebsstrukturen und Absatzfinanzierung als ständige Herausforderungen. So ist es selbstverständlich, dass permanent und mit intelligenten Werkzeugen die eigene Position gefestigt und Potentiale genutzt werden müssen. Die Entwicklung Ihrer Marktanteile ist dabei (nur) ein wichtiger Indikator. Und: Sie brauchen(sehr) gute Vertriebsteams und Partner.

Ziele / Nutzen

Das Seminar vermittelt die Instrumente und Werkzeuge, die Sie für ein internationales Vertriebsmanagement einsetzen sollten. Es werden die Erfolgsfaktoren dargestellt und eine Methodik vermittelt, wie Sie in diesen Märkten auftreten können, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Auch der Aspekt kultureller Besonderheiten wird thematisiert. Im Seminar befähigen Sie sich, …

  • geeignete internationale Märkte kriteriengeleitet zu identifizieren
  • Kaufverhalten multinationaler Unternehmen zu antizipieren
  • optimale Vertriebsformen und -wege zu finden, auszuwählen und in die Organisation einzubinden
  • motivierende Anreizsysteme für Verkäufer zu nutzen
  • kulturelle Besonderheiten im Vertrieb zu nutzen
  • bisherige Auslandsaktivitäten zu analysieren

Das Seminar wird mit praktischen Fallbeispielen und praktischer Workshoparbeit ergänzt.

Termine
23.–24.05.2019
890,00 EUR*
28.–29.11.2019
890,00 EUR*
* Alle Preise zzgl. USt.

 

Inhalte des Seminars Internationales Vertriebsmanagement

 

Welche Erfolgsmuster der Vertriebsarbeit lassen sich auf andere Märkte übertragen? Beispiel: Investitionsgüter (Impulsvortrag)


 

Anlässe und Zielsetzung des internationalen Vertriebsmanagements



Anlässe und Zielsetzung des internationalen Vertriebsmanagements


Strategische Zielsetzungen in einem Marktgebiet definieren und messen


Wie dimensioniere ich erreichbare Vertriebsziele?


Wie werden Vertriebsziele transparent und fair operationalisiert/sichtbar gemacht?


 

Workshop „Aktuelle/Geplante Sales-Aktivitäten international“



Teilnehmerindividuelle Aufstellung der bisherigen (bzw. gewünschten künftigen) Vertriebsaktivitäten international


 

Internationale Zukunftsmärkte für Produkte und Unternehmensziele in Einklang bringen



Etablierte Märkte: Top-Exportländer für hochwertige deutsche Produkte



Zukunftsmärkte? Tigerstaaten und BRICS Länder - Beispielszenarien: Tops und Flops



Kriterien für zukunftsträchtige Märkte identifizieren


Standortkriterien


Wettbewerb (Marktvolumen, …)


Politische Stabilität


 

Workshop „Entscheidungsmatrix“



Kriterienkatalog/Entscheidungsmatrix neue Zukunftsmärkte für Produkte


 

Zukunftsorientierte Vertriebsplanung



Warum der Umsatz keine geeignete Zielgröße für die akute Vertriebsplanung bietet



Prospektive Umsatzgestaltung (Wahrscheinlichkeit der Conversion…)



KPI (Key Process Indicators) für den Vertriebserfolg


KPI im Vertrieb - Konzept der KPI: KPI – Operationalisierte Vertriebsziele
  • Gewonnene Leads
  • Anteil Neukunden
  • Marktanteile


Erhobene Daten richtig interpretieren
  • Randbedingungen beachten
  • Mitarbeiter-Performance realistisch beurteilen
  • Zielkonflikte vermeiden
  • Fehlverhalten aufdecken


Best-Practice Beispiele


 

Workshop „KPI“



Modellunternehmen mit KPI-Datenkranz: Beurteilung der Vertriebsaktivität und Verbesserungsvorschläge


 

Internationale Spielregeln mit weltweit tätigen Unternehmensgruppen



Die richtigen Fachleiter, Abteilungsleiter, Entscheider, Letztentscheider finden



Multiplikatoren finden und überzeugen



Kulturelle Besonderheiten in internationalen Märkten positiv für die Neukundengewinnung nutzen


Asien


Nord-/Südamerika


 

Workshop „Basics: Vertriebsspielregeln International“



Checkliste: Internationale Do’s and Dont’s mit Beispielen


 

Vertriebsorganisation effizient strukturieren und organisieren



„People make the difference“ – Internationale Vertriebsteams zusammenstellen und begleiten



4P-Analyse zur Erfolgssteigerung des Vertriebs


Grundlegende Annahmen


Die 4 "P"



Die optimale Zusammenarbeit zwischen Vertriebsinnendienst und Verkäufern


Informationsflüsse optimieren: Von der Zentrale zum POS


Eine Sprache, verlässlich Informationen: Fachabteilung, Controller, Verkäufer => Kunde


Überprüfbare Servicestandards/-packages durch Zentrale für einheitliche Kommunikation



Fachliche und persönliche Kriterien für die Zusammenstellung internationaler Vertriebsteams


Anforderungen an Produktverständnis/technisches Know-how


Sprachkenntnisse


Altersstruktur (Verkäufer/Entscheider)


Persönlichkeitsmerkmale



Cost/Outcome-Analyse: Schulungskonzepte für die (künftige) internationale Sales Force


Tandem-Modelle in der Zielregion


Interkulturelles Training vor Deployment


Produktschulung/Bedienungsschulung durch hauseigene Ingenieure



Kundenkommunikation: Reaktionszeiten verkürzen und Kundeninformationen berücksichtigen


Servicepläne für nachhaltigen Vertrieb entwickeln


Kundenkommunikation international und 24/7


Standortübergreifende Webkonferenzen planen, organisieren, dokumentieren, auswerten ? handeln



Digitalisierung und Vertrieb – Herausforderungen durch das Internetzeitalter begegnen


Neue Transparenz: Der (wohl-)informierte Einkäufer


Neue Wege: Welche Bedeutung haben Messeauftritte in der Zukunft?


Neue Spieler: David gegen Goliath – Hochspezialisierte Start-ups vs. Etablierte Akteure


Neue Perspektiven: Strukturierte Kundendaten in neue Vertriebsaktionen übersetzen



Die Beziehungsmatrix – Matching zwischen geeignetem Verkäufer(typus) und Entscheider/Kunde


 

Komplex-Fallstudie „Vertriebsorganisation international“



Zieldefinition für das Vertriebsteam und Anreizgestaltung



4P-Analyse



Exemplarische Beziehungsmatrix



Handlungsplan für vorbereitende Tätigkeiten vor der Entsendung


Weitere Seminarinformationen

 

Teilnehmerkreis

Führungskräfte aus den Bereichen Vertrieb, Service, Marketing, die mit Produkten und Dienstleistungen ihres Unternehmens noch stärker in internationalen Märkten wachsen wollen, Mitarbeiter des Bereiches Strategie-und Unternehmensentwicklung

 

 

Methodik

Praxis- und themenbezogene Workshoparbeit, Darstellung von erfolgreichen Instrumenten und Methoden durch kurze Fachvorträge, Fallbeispiele aus China und Amerika, im Dialog geführter Erfahrungsaustausch, Einbindung Ihrer Wünsche und Problemstellungen in das Seminar durch schriftliche Vorabbefragung

 

 

Abschluss

Teilnahme-Zertifikat der mtec-akademie an der PFH Private Hochschule Göttingen

 

 

Trainer

Dipl.-Sozw. Harald Hesper

 

 

Seminarzeiten

9:00 – ca. 17:00 Uhr

 

Teilnehmerzahl

max. 12

 

Teilnahmegebühr

890 € zzgl. USt.

 

Dauer

2 Tage

Inklusivleistungen

Schulungsordner mit umfangreichen Seminarunterlagen, Pausengetränke, Mittagsessen, Teilnahme-Zertifikat inkl. Dokumentation der Seminarinhalte




Termine
23.–24.05.2019
890,00 EUR*
28.–29.11.2019
890,00 EUR*
* Alle Preise zzgl. USt.