Internationales Vertriebsmanagement (Seminar)

Das Seminar vermittelt die Instrumente und Werkzeuge, die Sie für ein internationales Vertriebsmanagement einsetzen sollten. Es werden die Erfolgsfaktoren dargestellt und eine Methodik vermittelt, wie Sie in diesen Märkten auftreten können, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Auch der Aspekt kultureller Besonderheiten wird thematisiert. Im Seminar befähigen Sie sich, …

• geeignete internationale Märkte kriteriengeleitet zu identifizieren
• Kaufverhalten multinationaler Unternehmen zu antizipieren
• optimale Vertriebsformen und -wege zu finden, auszuwählen und in die Organisation einzubinden
• motivierende Anreizsysteme für Verkäufer zu nutzen
• kulturelle Besonderheiten im Vertrieb zu nutzen
• bisherige Auslandsaktivitäten zu analysieren

Das Seminar wird mit praktischen Fallbeispielen und praktischer Workshoparbeit ergänzt.

Welche Erfolgsmuster der Vertriebsarbeit lassen sich auf andere Märkte übertragen? Beispiel: Investitionsgüter (Impulsvortrag)

• Anlässe und Zielsetzung des internationalen Vertriebsmanagements
• Strategische Zielsetzungen in einem Marktgebiet definieren und messen
• Wie dimensioniere ich erreichbare Vertriebsziele?
• Wie werden Vertriebsziele transparent und fair operationalisiert/sichtbar gemacht?

Workshop „Aktuelle/Geplante Sales-Aktivitäten international“

• Teilnehmerindividuelle Aufstellung der bisherigen (bzw. gewünschten künftigen) Vertriebsaktivitäten international

Internationale Zukunftsmärkte für Produkte und Unternehmensziele in Einklang bringen

• Etablierte Märkte: Top-Exportländer für hochwertige deutsche Produkte
• Zukunftsmärkte? Tigerstaaten und BRICS Länder - Beispielszenarien: Tops und Flops
• Kriterien für zukunftsträchtige Märkte identifizieren
• Standortkriterien
• Wettbewerb (Marktvolumen, …)
• Politische Stabilität

Workshop „Entscheidungsmatrix“

• Kriterienkatalog/Entscheidungsmatrix neue Zukunftsmärkte für Produkte

Zukunftsorientierte Vertriebsplanung

• Warum der Umsatz keine geeignete Zielgröße für die akute Vertriebsplanung bietet
• Prospektive Umsatzgestaltung (Wahrscheinlichkeit der Conversion…)
• KPI (Key Process Indicators) für den Vertriebserfolg
• KPI im Vertrieb - Konzept der KPI: KPI – Operationalisierte Vertriebsziele
• Gewonnene Leads
• Anteil Neukunden
• Marktanteile
• Erhobene Daten richtig interpretieren
• Randbedingungen beachten
• Mitarbeiter-Performance realistisch beurteilen
• Zielkonflikte vermeiden
• Fehlverhalten aufdecken
• Best-Practice Beispiele

Workshop „KPI“

• Modellunternehmen mit KPI-Datenkranz: Beurteilung der Vertriebsaktivität und Verbesserungsvorschläge

Internationale Spielregeln mit weltweit tätigen Unternehmensgruppen

• Die richtigen Fachleiter, Abteilungsleiter, Entscheider, Letztentscheider finden
• Multiplikatoren finden und überzeugen
• Kulturelle Besonderheiten in internationalen Märkten positiv für die Neukundengewinnung nutzen
• Asien
• Nord-/Südamerika

Workshop „Basics: Vertriebsspielregeln International“

• Checkliste: Internationale Do’s and Dont’s mit Beispielen

Vertriebsorganisation effizient strukturieren und organisieren

• „People make the difference“ – Internationale Vertriebsteams zusammenstellen und begleiten
• 4P-Analyse zur Erfolgssteigerung des Vertriebs
• Grundlegende Annahmen
• Die 4 "P"
• Die optimale Zusammenarbeit zwischen Vertriebsinnendienst und Verkäufern
• Informationsflüsse optimieren: Von der Zentrale zum POS
• Eine Sprache, verlässlich Informationen: Fachabteilung, Controller, Verkäufer => Kunde
• Überprüfbare Servicestandards/-packages durch Zentrale für einheitliche Kommunikation
• Fachliche und persönliche Kriterien für die Zusammenstellung internationaler Vertriebsteams
• Anforderungen an Produktverständnis/technisches Know-how
• Sprachkenntnisse
• Altersstruktur (Verkäufer/Entscheider)
• Persönlichkeitsmerkmale
• Cost/Outcome-Analyse: Schulungskonzepte für die (künftige) internationale Sales Force
• Tandem-Modelle in der Zielregion
• Interkulturelles Training vor Deployment
• Produktschulung/Bedienungsschulung durch hauseigene Ingenieure
• Kundenkommunikation: Reaktionszeiten verkürzen und Kundeninformationen berücksichtigen
• Servicepläne für nachhaltigen Vertrieb entwickeln
• Kundenkommunikation international und 24/7
• Standortübergreifende Webkonferenzen planen, organisieren, dokumentieren, auswerten ? handeln
• Digitalisierung und Vertrieb – Herausforderungen durch das Internetzeitalter begegnen
• Neue Transparenz: Der (wohl-)informierte Einkäufer
• Neue Wege: Welche Bedeutung haben Messeauftritte in der Zukunft?
• Neue Spieler: David gegen Goliath – Hochspezialisierte Start-ups vs. Etablierte Akteure
• Neue Perspektiven: Strukturierte Kundendaten in neue Vertriebsaktionen übersetzen
• Die Beziehungsmatrix – Matching zwischen geeignetem Verkäufer(typus) und Entscheider/Kunde

Komplex-Fallstudie „Vertriebsorganisation international“

• Zieldefinition für das Vertriebsteam und Anreizgestaltung
• 4P-Analyse
• Exemplarische Beziehungsmatrix
• Handlungsplan für vorbereitende Tätigkeiten vor der Entsendung

Führungskräfte aus den Bereichen Vertrieb, Service, Marketing, die mit Produkten und Dienstleistungen ihres Unternehmens noch stärker in internationalen Märkten wachsen wollen, Mitarbeiter des Bereiches Strategie-und Unternehmensentwicklung

Praxis- und themenbezogene Workshoparbeit, Darstellung von erfolgreichen Instrumenten und Methoden durch kurze Fachvorträge, Fallbeispiele aus China und Amerika, im Dialog geführter Erfahrungsaustausch, Einbindung Ihrer Wünsche und Problemstellungen in das Seminar durch schriftliche Vorabbefragung

Dipl.-Sozw. Harald Hesper

Das Seminar wird von dem erfahrenen Trainer Dipl.-Sozw. Harald Hesper durchgeführt. Er begann seinen Berufsweg als Personalmanager bei der Bertelsmann AG. Sein Arbeitsschwerpunkt war die Personal- und Managemententwicklung. Nach einem Wechsel in den MAN-Konzern und Aufgaben im HR-Management übernahm er als Vertriebsdirektor den weltweiten Verkauf von Druckmaschinen und arbeitete mit internationalen Vertriebsorganisationen. Langjährige Erfahrungen im Global Account Management, die Entwicklung und Markteinführung neuer Serviceprodukte und internationale Großprojekte runden sein Erfahrungsprofil ab. Er arbeitet heute als Unternehmensberater mit dem Schwerpunkt Leistungssteigerungen im Vertrieb.

Seminarzeiten 9:00 – ca. 17:00 Uhr Teilnehmerzahl max. 12 Dauer 2 Tage Inklusivleistungen Schulungsordner mit umfangreichen Seminarunterlagen, Pausengetränke, Mittagsessen, Teilnahme-Zertifikat inkl. Dokumentation der Seminarinhalte