Interview: Business-Etikette – Stilsicher in Osteuropa

Wer Business-Kontakte in osteuropäische Staaten aufnehmen möchte, sollte das Einmaleins der dortigen geschäftlichen Umgangsformen beherrschen und die Traditionen der einzelnen Kulturen kennen. Im Interview erklärt Etikette-Trainerin Dr. Birgit Wedhorn, wie Business in Osteuropa funktioniert.

Wir haben dazu die renommierte Expertin für Business-Etikette, Frau Dr. Birgit Wedhorn, zu den richtigen Umgangsformen etwa in Polen oder Russland befragt:

 

Tipps für den richtigen Umgang mit Geschäftspartnern aus Osteuropa von Dr. Birgit Wedhorn

Frau Dr. Wedhorn, was muss ich beachten, wenn ich geschäftlich in Osteuropa unterwegs bin?

Auf den ersten Blick sind die Umgangsformen im geschäftlichen Alltag Osteuropas denen unserer recht ähnlich, was den Kontakt erleichtert. Die kulturellen Unterschiede sind viel geringer als etwa die zwischen Westeuropa und Asien. Anders als in Deutschland und den meisten westeuropäischen Ländern nimmt in osteuropäischen Geschäftsbeziehungen aber das zwischenmenschliche Vertrauen, die menschliche Komponente eine weit größere Rolle ein. In dieser Hinsicht gleichen die Kulturen Osteuropas wiederum denen in Asien.

Als Geschäftspartner sollte man von vornherein viel Zeit mitbringen, um erst ein Sympathiefeld und ein dauerhaftes Vertrauen zu seinen Verhandlungspartnern aufzubauen. Dies ist die Grundlage für eine langfristige Geschäftsbeziehung. Das persönliche und vor allem ehrliche Interesse an der einzelnen Person sollte bei Geschäftsverhandlungen immer an erster Stelle stehen. Nach dem Motto: Erst die Gefühle – dann die Vernunft.

 

Wie verhält es sich in einzelnen Kulturen und Staaten Osteuropas, zum Beispiel in Polen, Russland, Tschechien oder Ungarn?

Auch in Polen steht der zwischenmenschliche Faktor im Mittelpunkt. So gehört es häufig zum Geschäftsstil, dass Polen ihrem Geschäftspartner einen Gefallen tun, der dann ihrerseits in der Verpflichtung steht, ihnen zu helfen. Dies ist ein Grund, warum Entscheidungen in Polen nicht sonderlich schnell gefasst werden, Geschäftsverhandlungen und -abläufe dauern etwas länger als in Deutschland. Die Unternehmensorganisation ist in Polen oft hierarchisch angelegt, deshalb sollten Erstkontakte immer bei den Unternehmensverantwortlichen ansetzen. Außerdem sind Polen sehr konsensorientiert und in der Kommunikation ist der Ton eher zurückhaltend. Daher ist es wichtig, auch auf die leisen Töne zu hören und "zwischen den Zeilen" zu lesen.

Die russische Kultur gilt als Kultur der Körpernähe und Berührung, was von uns Deutschen manchmal als unangenehm empfunden wird, weil wir ein anderes Distanzzonenverhältnis haben. Wenn zum Beispiel russische Geschäftspartner körperliche Nähe zeigen, etwa durch Umarmungen, Händedruck oder überschwängliches "auf-die-Schulter-Klopfen", ist das ein Zeichen dafür, dass zum Beispiel ein Meeting oder eine Geschäftsverhandlung positiv verlaufen sind. Fehlen diese körperlichen Zeichen, konnte der Gast keine Sympathie zum Geschäftspartner aufbauen. In Russland ist es ebenfalls von Vorteil, wenn der Gast Elemente der Fremdheit beibehält, beispielsweise Defizite in der russischen Sprache. Solch eine Person wird besonders hilfsbereit behandelt. Im Geschäftsleben sind Russen hierarchiebewusst und vertreten als Team meist eine einstimmige Meinung. Kompromissbereitschaft gilt als ein Zeichen von Schwäche. Im Geschäftsgespräch agieren Russen strategisch und verhandeln so, wie sie Schach spielen. Das Vertrauen steht auch bei Geschäftsbeziehungen in Tschechien an erster Stelle. Für eine gute Geschäftsbeziehung ist eine herzliche Beziehung zum Kollegen oder zum Partner wichtig.

Tschechen lassen sich mehr Zeit, Dinge voranzutreiben. Jede Andeutung auf Überheblichkeit oder Besserwisserei ist kontraproduktiv. Generell vermeiden Tschechen Konfrontationen.

Hingegen werden in Ungarn Geschäftsgespräche direkt und offen geführt. Darüber hinaus besteht jedoch die Neigung, Probleme kleinzureden. Auch Kritik sollte im Businessumfeld Ungarns immer dezent angebracht werden.

 

Geschlechtsspezifische Traditionen spielen in den Ländern Osteuropas eine größere Rolle als etwa in Deutschland. Was erwartet mich als Frau bzw. Mann und wie verhalte ich mich angemessen?

Natürlich sind Frauen offiziell gleichberechtigt, aber nach wie vor nehmen Männer die meisten Spitzenpositionen ein. Das traditionelle Rollenverhältnis beherrscht den geschäftlichen wie den privaten Alltag. Hier gelten im Umgang mit Frauen größtenteils die gleichen Höflichkeitsregeln wie bei uns. Akzeptanz der Männer verschafft sich Frau mit einem seriösen Benehmen und einem gepflegten, eher konservativen Kleidungsstil.

 

Osteuropäer gelten als überschwängliche Gastgeber. Welche Regeln und Sitten sollten Gastgeber und Gast bei geschäftlichen und privaten Treffen beachten?

Ausländische Besucher sind immer von der selbstverständlichen und üppigen Gastfreundschaft beeindruckt. Bevor es jedoch zu einer Einladung nach Hause kommt, werden in der Regel zunächst Restauranteinladungen ausgesprochen. In Tschechien ist beispielsweise eine private Einladung nach Hause sehr selten. In den anderen Ländern kann es früher oder später zu einer Einladung nach Hause kommen. Als höflich empfunden wird, wenn der Gast bei einer Einladung von allen angebotenen Speisen und Getränken probiert. Geschenke spielen eine wichtige Rolle und man sollte wissen, was man schenkt. Auf Pünktlichkeit wird großen Wert gelegt. In Russland ist es unüblich, dass bei einer Einladung alle Gäste vorgestellt werden. In Polen herrscht die Tradition vor, dass der Gast entscheidet, wie lange das Treffen dauert.

 

Auf Geschäftsessen in einem fremden Kulturkreis sollte man sich stets gut vorbereiten, um peinliche Situationen zu vermeiden. Was muss ich über das Essen und Trinken in Osteuropa wissen?

Die allgemeinen Tischsitten in Russland, Polen, Tschechien und Ungarn sind denen in Deutschland sehr ähnlich. In Polen, Ungarn und Russland gehören aber Trinksprüche zum Essen dazu. In Polen und Russland wird Wodka gerne und oft auf "ex" und aus Wassergläsern getrunken, vom Gast wird deshalb eine gewisse Trinkfestigkeit erwartet. In Russland gehen Frauen nicht alleine aus und zahlen nie die Rechnung. Wenn sich Frau zum Beispiel in der Gastgeberrolle befindet, wird ein männlicher Angestellter gebeten, die Rechnung zu begleichen.

 

Frau Dr. Wedhorn, wir danken für diese wertvollen Einblicke und Hinweise.