Was ist eigentlich...?

Hier veröffentlichen wir Aktuelles und Wissenswertes aus den Themenbereichen Management und Technologie in Fachbeiträgen von unseren Referenten, Trainern und Gastautoren. Schauen Sie gern regelmäßig vorbei – es lohnt sich am Ball zu bleiben.

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Was ist eigentlich...?

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Hochkomplexe Produkte auf dem neuesten Stand der technologischen Machbarkeit – danach streben und damit brillieren Entwickler. Doch ihre Lösungen lösen nicht immer hundertprozentig die Probleme des Kunden oder sie verteuern das Endprodukt, so dass mancher Kunde nicht bereit ist, dafür zu bezahlen. Dieses Grundproblem haben erfolgreiche Technologie-Unternehmen bereits vor Jahren erkannt und gegengesteuert. Heute analysieren sie im Marketing die Kundenbedürfnisse sowie die auf dem Markt vorhandenen Produkte gründlich und richten Produktentwicklung und -portfolio danach aus – mit Hilfe sachverständiger Vertriebsingenieure, die zwischen Kunde und Fachabteilung vermitteln und nachfragerelevante Lösungen entwickeln. Wie ein Ingenieur sich in die Rolle als Vertriebsingenieur hineinfinden kann, beleuchtet dieser Fachartikel.
Wenn Produktmanagement im Unternehmen nicht eindeutig definiert ist, fühlen sich die Mitarbeiter im Produktmanagement oft als „Mädchen für alles“. Ein Produktmanager bekommt dann häufig alles auf den Tisch, was nicht einem anderen Funktionsbereich im Unternehmen zugeordnet werden kann.
Im Unternehmen A berichtet der Verkaufsleiter in der wöchentlichen Sitzung mit seinen Mitarbeitern, dass der langjährige Kunde B wieder eine Maschine bestellt habe. Beide Unternehmen verbindet seit vielen Jahren eine enge Partnerschaft. "Mit unseren Produkten hat sich B von einem mittelständischen Unternehmen zu einer international tätigen und sehr erfolgreichen Firma entwickelt", führt er aus.
Das Key Account Management ist die zentrale Schnittstelle zwischen Unternehmen und dessen Schlüsselkunden (Key Accounts). Der Key Account Manager ist zentraler Verhandlungs- und Koordinationspartner für diese Kunden. Seine Aufgabe ist es, durch ein intensives Beziehungsmanagement Kundennähe aufzubauen. Das gelingt, indem er für seine Kunden Potenziale erschließt, die wirtschaftlichen Erfolg nachhaltig sicherstellen. Dadurch wird erhöhte Kundenbindung erzielt und eine Win-Win-Situation geschaffen.
Wer Business-Kontakte in osteuropäische Staaten aufnehmen möchte, sollte das Einmaleins der dortigen geschäftlichen Umgangsformen beherrschen und die Traditionen der einzelnen Kulturen kennen. Im Interview erklärt Etikette-Trainerin Dr. Birgit Wedhorn, wie Business in Osteuropa funktioniert.
Die eigene Kultur ist die Brille, durch die der Mensch das Geschehen um sich herum interpretiert. Interkulturelle Missverständnisse und Irritationen entstehen deshalb häufig in den nicht sichtbaren Bereichen einer Kultur. Dazu zählen etwa Werte (Grundannahmen, Weltsichten), Kommunikation (Redestile, Zuhörgewohnheiten) sowie die Vorstellungen von Zeit (Zeitabläufen, Planungen, Termineinhaltungen) und Raum (Körpersprache, Verhältnis öffentlich/privat). Für eine erfolgreiche interkulturelle Zusammenarbeit ist es wichtig, Unterschiede in diesen Bereichen zu kennen. Es reicht gerade nicht aus, nur sichtbare Besonderheiten wie Höflichkeitsregeln, Kleidungsregeln und Essgewohnheiten zu beachten.
Unternehmerisches Wachstum, Erschließung neuer Märkte, Erweiterung des Produktportfolios – all dies sind mögliche Gründe für Anteils- oder Firmenübernahmen. Aber auch den Verkauf von Unternehmen – etwa im Zuge einer nachhaltigen Nachfolgeregelung – umfasst der Begriff Mergers & Akquisitions (M&A).